El papel del articulador
Cómo la estructura adecuada mueve un proyecto estancado.
Por Dan Centinello, Principal, EMEA
La mayoría de los proyectos que fracasan nunca fueron flojos. Eran sólidos, bien concebidos y merecían la pena, y se estancaron porque nadie se ocupaba de sentar a las partes adecuadas a la misma mesa en los mismos términos. El mérito no es el ingrediente escaso. Lo es la estructura. El articulador la aporta: la figura que abre las puertas adecuadas, alinea los incentivos y mantiene unida una coalición hasta que los compromisos son firmes.
El problema rara vez es la idea
A un proyecto estancado rara vez le faltan apoyos. Los gobiernos quieren el resultado. Los inversores ven el retorno. Las comunidades necesitan la solución. Lo que falta es el trabajo de unión que convierte intereses paralelos en un único compromiso financiado. Interesarse no es comprometerse. Cada parte espera a que otra dé el primer paso, y esperar es lo razonable cuando nadie ha ordenado la secuencia de los pasos. A falta de quien cierre esa brecha, una buena idea queda sin construir durante años, y el coste de la demora lo pagan aquellos a quienes el proyecto habría servido.
Qué hace un articulador
Un articulador no es un intermediario que hace una presentación y se retira. Su papel es reunir al conjunto completo de actores que un proyecto requiere y, después, mantenerlos alineados el tiempo suficiente para que el acuerdo cuaje en obligación. Eso supone determinar quién debe decir que sí, en qué orden y en qué términos. Supone sacar a la luz la objeción que nadie ha formulado y resolverla antes de que llegue a la mesa. Supone saber qué parte puede moverse y cuál no, y construir la secuencia en torno a ese conocimiento. El articulador es responsable de la estructura, no de un solo apretón de manos, y la sostiene hasta que los compromisos están firmados, no solo enunciados.
Definir el financiamiento combinado
El financiamiento combinado es el uso de capital público, filantrópico y de desarrollo para atraer inversión privada hacia proyectos demasiado arriesgados para el capital comercial por sí solo. Abunda sobre todo en mercados emergentes y en desarrollo, donde la distancia entre el valor social de un proyecto y su riesgo comercial percibido es mayor. Un fondo de desarrollo o una garantía absorbe la primera pérdida; esa protección atrae el capital privado que, de otro modo, se mantendría al margen. El dinero público no sustituye al privado: lo libera, y una cantidad modesta puede movilizar varias veces su valor, hasta convertir un compromiso pequeño y bien situado en un proyecto plenamente financiado y alineado con los Objetivos de Desarrollo Sostenible de las Naciones Unidas. El instrumento se conoce bien. Lo escaso es la mano que reúne a las partes en torno a él y las mantiene allí.
Alinear los incentivos entre partes dispares
Las alianzas de financiamiento combinado fracasan cuando cada parte busca su propio óptimo. Un gobierno mide el éxito en resultados; una institución de desarrollo, en mandato; una empresa, en retorno; una organización sin ánimo de lucro, en su efecto sobre el terreno. No son la misma medida, y no se concilian solas. Libradas a su suerte, cada parte defiende su posición y la operación se estanca. El articulador diseña unos términos en los que cada cual obtiene de un mismo acuerdo aquello que vino a buscar: el retorno intacto para una, el mandato cumplido para otra, el resultado entregado para una tercera. Bien estructurada, la cooperación deja de ser un acto de buena voluntad y se convierte en la opción razonable para todos los presentes. Es una cuestión de ingeniería, no de persuasión.
Mantener unida la coalición
Una coalición es más frágil en el intervalo que media entre el acuerdo de principio y el compromiso de hecho. Las condiciones cambian. Las aprobaciones se demoran. Un relevo de personal en una institución puede reabrir una cuestión que todos daban por zanjada. El valor del articulador es su presencia constante a lo largo de ese intervalo: mantener informada a cada parte, anticipar el siguiente obstáculo y proteger el acuerdo de la fricción que, de otro modo, lo deshilacharía. El trabajo es poco lucido y, en gran medida, invisible. Es también el trabajo del que depende que lo demás se sostenga. El desarrollo de alianzas no es un acontecimiento, sino una disciplina: permanecer en la sala, y mantener en ella a los demás, hasta que los compromisos son firmes.
La estructura adecuada, repetible
Conectar gobiernos, instituciones de desarrollo, fondos, organizaciones sin ánimo de lucro, empresas y capital no es improvisación. Es una disciplina que puede repetirse: leer los intereses presentes en la sala, ordenar la secuencia de los compromisos y llevar cada uno hasta la firma. Las partes cambian de un proyecto al siguiente. La estructura no. Un proyecto avanza cuando una sola parte asume la responsabilidad del conjunto, no de una presentación ni de una cláusula, sino de la coalición entera, y la mantiene hasta que el último compromiso es firme. Ese es el papel del articulador. A menudo es la diferencia entre un proyecto que se cierra y uno que no. Ayudamos a que lo improbable se vuelva inevitable.
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